Bagaimana Menjual Lebih, Lebih Baik dan Lebih Pantas 6 Trik Psikologi

Untuk menjual lebih banyak, lebih baik dan lebih cepat para pakar jabatan jualan syarikat terbaik menggunakan teknik psikologi tertentu yang berdasarkan kepada pemahaman emosi.

Pengguna berfikir dengan rasional seperti dengan otak emosi. Beberapa kajian telah mengesahkan bahawa orang membeli untuk alasan emosi. Alasan-alasan logik berlaku ketika cuba membenarkan pengeluaran uang, bukan ketika memutuskan.

Oleh itu, emosi adalah pemacu sebenar membuat keputusan apabila membeli sesuatu atau memutuskan apa-apa.

Mereka membuat orang termotivasi untuk bangun awal, untuk mencapai pencapaian yang sukar dan juga untuk menjalankan perniagaan dengan jenama tertentu.

Penyelidik dari University of Michigan mendapati bahawa nada percakapan mempunyai kesan yang besar terhadap hasilnya. Orang yang mendengar nada positif dua kali lebih berkemungkinan untuk menerima tawaran bahawa mereka mendengar nada negatif.

Contohnya, Zappos adalah jenama yang mengeluarkan tenaga positif. Salah satu matlamat anda adalah untuk membuat pelanggan anda bahagia dan bukan hanya menjana jualan. Malah, dia terkenal kerana menghantar bunga kepada pelanggannya atau untuk menghabiskan masa berjam-jam mendengar telefon.

Anda mungkin meragui maklumat sebelumnya. Anda mungkin berkata: "Saya memutuskan apa yang saya perlukan, emosi saya tidak mempengaruhi".

Walau bagaimanapun, ini adalah ilusi, kebanyakan keputusan telah dibuat sebelum kita sedar. Kami jauh lebih rendah daripada nampaknya.

Tetapi terdapat bukti saintifik pengaruh emosi ketika membeli?

Inilah yang menjadi artikel dalam Psikologi Hari Ini tentang kebiasaan membeli-belah:

• Neuroimaging dengan Fmri menunjukkan bahawa apabila menilai jenama, pengguna menggunakan emosi dan bukannya maklumat mengenai mereka (fakta objektif, sifat jenama, ciri produk atau perkhidmatan mereka).
• Tanggapan emosi terhadap iklan mempunyai pengaruh yang lebih besar pada niat pembelian pengguna daripada kandungan iklan.
• Menurut Yayasan Penyelidikan Pengiklanan, "simpati" adalah ukuran yang paling baik meramalkan sama ada iklan akan meningkatkan penjualan merek..
• Emosi positif terhadap jenama mempunyai pengaruh yang lebih besar terhadap kesetiaan pengguna daripada kepercayaan dan penilaian lain.

Oleh itu, emosi harus sangat penting kepada mana-mana syarikat. Sekiranya syarikat tidak menghantar emosi, peluang menjana jualan menurun dengan ketara.

Tetapi apa jenis emosi yang anda perlu menjana untuk menjual lebih banyak?

Menurut pakar Geoffrey James, keputusan membeli adalah disebabkan oleh campuran emosi berikut:

1-Ketamakan: "Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan diberi ganjaran."

2-Ketakutan: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, saya akan mengalami akibat negatif."

3-Altruisme: "Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan membantu orang lain."

4-Envy: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, yang lain akan menang."

5-Kebanggaan: "Jika saya membuat keputusan sekarang, saya akan melihat pintar."

6-Malu: "Jika saya tidak membuat keputusan sekarang, saya akan kelihatan bodoh."

Sebaliknya, ia tidak perlu menghantar hanya emosi apabila menjual; Ada syarikat yang menjual perkhidmatan atau produk mereka yang menghasilkan ketakutan dan tamak. Contoh: "dengan produk perbankan kita akan telah mendapat wang anda dan membuat ia berkembang".

Apa emosi yang harus ditumpukan oleh syarikat untuk menjual lebih banyak? Itu bergantung kepada keperibadian pelanggan sasaran dan cadangan nilai syarikat.

Emosi yang digunakan untuk menjual lebih banyak

1- Avarice

Sebagai bermotivasi untuk mendapatkan lebih banyak dan menerima ganjaran tidak bermakna seseorang adalah orang yang tidak baik. Bermotivasi dengan wang, promosi atau anugerah membuat orang manusia. Apa yang anda tentukan jika seseorang itu buruk adalah apa yang anda lakukan dengan ganjaran yang anda terima.

Selain itu, apa yang tidak boleh lakukan adalah dusta terhadap ciri-ciri produk atau perkhidmatan. Pertama untuk etika dan kedua kerana ia hanya akan merugikan syarikat sederhana dan jangka panjang.

Beberapa idea yang digunakan oleh syarikat untuk menghantar tamak ialah:

• Mereka menggunakannya kata-kata seperti: peluang, eksklusif, keuntungan, ganjaran, pelaburan, menguntungkan ...
• Mereka mempunyai pengalaman: jika ada pelanggan yang telah menggunakan produk dengan baik, mereka menyebutnya dan terperinci kes mereka.
• Mereka menyampaikan ROI (pulangan atas pelaburan): hitungkan pulangan ke atas pelaburan tepat yang produk atau perkhidmatan boleh dan hantarnya.
• Tekankan manfaat produk: mereka menyerlahkan manfaat yang dihasilkan oleh produk mereka kepada pengguna.

2- Takut

Ketakutan sangat kuat. Menurut kajian Outbrain, artikel dengan tajuk negatif mengatasi mereka yang mempunyai tajuk positif.

Ketakutan menyebabkan orang bertindak. Fikirkan kes lazim diet dan kesihatan secara umum:

-Seseorang mula makan dengan baik kerana mereka telah memberitahu anda bahawa anda mungkin berisiko untuk diabetes.

-Seseorang berhenti merokok kerana mereka telah mengalami serangan jantung.

Sesuatu yang penting yang perlu dilakukan oleh syarikat adalah menggunakan emosi ini secara etika. Contohnya, tidak etika untuk memberitahu pelanggan bahawa anda benar-benar boleh salah jika anda tidak menggunakan produk anda apabila ia tidak benar.

Berikut adalah beberapa cara untuk menggunakan ketakutan yang digunakan oleh syarikat:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: kehilangan, lebih buruk, menderita, kos, kerosakan, akibat ...
• Beritahu cerita: mereka mempunyai kes-kes pelanggan yang telah dilakukan dengan teruk tanpa produk mereka.
• Menghantar apa yang pelanggan mungkin hilang: orang mempunyai keengganan untuk kehilangan sesuatu.
• Hati-hati kos tidak bertindak: mereka bertanya soalan seperti berapa banyak yang anda kalahkan? Berapa banyak masa yang boleh anda belanjakan seperti ini? Apa peluang yang anda berikan? Apa yang boleh berlaku jika anda tidak bertindak?

3- Altruisme

Sesetengah syarikat memutuskan untuk mendermakan peratusan harga jualan produk kepada NGO untuk tujuan amal tertentu. Ini membuatkan pelanggan merasa bahawa mereka membuat keputusan yang bertanggungjawab secara moral.

Terdapat beberapa cara di mana syarikat menyampaikan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: memberi, manfaat, memperbaiki, membantu ...
• Menekankan manfaat untuk orang lain: menghantar jika produk boleh memberi kesan positif kepada orang lain.
• Mereka bercakap dari segi peralatan: mereka menyampaikan bahawa pengambilalihan produk mereka akan mempunyai akibat positif untuk keluarga, pasukan, kumpulan orang ...

4- Envy

Envy adalah positif jika ia menghasilkan daya saing dan tindakan moral. Tanpa itu, sukar untuk bertahan dalam dunia dengan lebih daripada 6 bilion orang.

Sebaliknya, iri hati adalah gila jika ia menghasilkan perasaan tidak selesa dan tindakan yang merugikan orang lain.

Berikut adalah beberapa cara yang digunakan oleh syarikat untuk menghasilkan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: yang terbaik, yang lain ...
• Sebutkan manfaat yang ada pada orang lain: memberitahu pelanggan manfaat yang dimiliki orang lain untuk memperoleh produk mereka.
• Mereka menunjukkan laporan: tunjukkan jika mereka mempunyai laporan tentang faedah yang orang lain terpaksa menggunakan produk atau perkhidmatan mereka.

- Kebanggaan

Satu contoh kuasa bangga adalah jualan yang dihasilkan oleh pasukan bola sepak selepas memenangi kejuaraan. Apabila pasukan bola sepak memenangi pertandingan, peminatnya lebih bangga memakai baju mereka.

Produk yang menimbulkan kebanggaan membantu pelanggan untuk melihat diri mereka lebih berharga dan merasakan ahli komuniti.

Berikut adalah beberapa cara di mana syarikat menghasilkan emosi ini:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: rasa hormat, reputasi, pengaruh, prestij ...
• Tunjukkan apa yang telah diperoleh pelanggan lain: jika pelanggan lain mendapat sesuatu terima kasih kepada produk mereka, mereka menunjukkannya.
• Mereka menunjukkan hasil yang mungkin: tunjukkan jika produk syarikat dapat menghasilkan keputusan yang membuat pelanggan anda berasa lebih bangga. Contohnya, jika ia adalah keahlian dalam NGO, syarikat itu boleh memberikan pin, diploma atau isyarat yang menunjukkan bahawa klien anda menderma.

- Malu

Malu adalah satu lagi emosi kuat yang digunakan dalam iklan. Fikirkan tentang contoh dalam iklan yang menunjukkan kes ini:

• Seseorang yang berbau tidak baik kerana tidak menggunakan deodoran.
• Seseorang yang mempunyai nafas berbau tidak menggunakan ubat gigi.
• Beri imej buruk dengan tidak menggunakan kereta yang bagus.

Berikut adalah beberapa cara untuk menimbulkan rasa malu yang digunakan oleh syarikat:

• Mereka menggunakan kata-kata seperti: kesilapan, elakkan, menyesal ...
• Mereka menunjukkan pengalaman orang lain: tunjukkan jika orang lain telah malu dengan tidak menggunakan produk mereka.
• Menunjukkan keadaan masa depan mungkin: mengulas mengenai keadaan masa depan mungkin di mana seseorang mungkin malu untuk tidak menggunakan produk mereka.