Asas pengurusan jualan, fungsi, proses dan objektif

The pentadbiran jualan adalah khusus korporat yang memberi tumpuan kepada penggunaan praktikal teknik jualan dan pengurusan prosedur jualan sesebuah organisasi. Sebagai istilah, ia terpakai kepada seksyen perniagaan yang berinteraksi langsung dengan pelanggan berpotensi dan cuba membuat pembelian.

Ia adalah proses perancangan, pelaksanaan dan analisis pasukan jualan, objektif dan hasilnya. Sekiranya perniagaan menghasilkan pendapatan, ia adalah satu keperluan mutlak untuk mempunyai strategi pengurusan jualan.

Apabila ia datang untuk meningkatkan prestasi jualan untuk sebarang saiz operasi, tanpa mengira industri, rahsia kejayaan akan sentiasa mempunyai proses pengurusan jualan yang tepat.

Di samping membantu syarikat mencapai matlamat jualannya, pengurusan jualan membolehkan ia tetap selaras dengan industrinya ketika ia tumbuh, dan ia boleh menjadi perbezaan antara hidup atau berkembang di pasaran yang semakin kompetitif..

Indeks

• 1 Asal
  • 1.1 Tempoh revolusi pra-perindustrian
  • 1.2 Tempoh berorientasikan kepada pengeluaran
  • 1.3 Tempoh berorientasikan kepada jualan
  • 1.4 Tempoh berorientasikan pelanggan
• 2 Fungsi
  • 2.1 Pengurus jualan
  • 2.2 Penjual
  • 2.3 Pelanggan
• 3 Proses
  • 3.1 Operasi jualan
  • 3.2 Strategi jualan
  • 3.3 Analisis jualan
• 4 Objektif
  • 4.1 Mencapai jumlah jualan
  • 4.2 Menyumbang kepada keuntungan
  • 4.3 Pertumbuhan berterusan
  • 4.4 Keputusan kewangan
• 5 Rujukan

Asal

Tempoh revolusi pra-perindustrian

Terdapat hanya industri tukang kulit yang kecil. Artisan itu bertanggungjawab terhadap semua bidang pentadbiran (reka bentuk, pengeluaran dan kewangan).

Penjualan tidak menjadi masalah, kerana permintaan jauh melebihi bekalan. Jualan tidak menjadi keutamaan, ia adalah terhad untuk mempamerkan kraf.

Tempoh berorientasikan kepada pengeluaran

Ia bermula dengan Revolusi Perindustrian pada abad ke-18. Teknik pengeluaran besar-besaran yang diperkenalkan dalam tempoh ini meningkatkan tahap pengeluaran. Ciri-ciri tersebut ialah:

- Terjun di negara maju Barat hingga tahun 1930-an.

- Penekanan diletakkan pada proses pengeluaran untuk menghasilkan jumlah.

- Pemasaran bermakna menjual apa yang dihasilkan.

- Persekitarannya adalah pasaran vendor.

Tempoh berorientasikan kepada jualan

Kemelesetan ekonomi tahun 1930-an menyebabkan permintaan menurun. Ciri-ciri tersebut ialah:

- Tumpuannya adalah untuk mempromosikan jualan, menekankan jumlah jualan.

- Pemasaran bermakna bahawa produk tidak menjual sendiri, ia harus ditolak.

- Persekitarannya sangat kompetitif dan bekalannya berlebihan.

Tempoh berorientasikan pelanggan

- Ia bermula di negara maju selepas 1960-an.

- Penekanan adalah memenuhi keperluan pelanggan dan mencapai kesetiaan mereka.

- Pemasaran bermakna kepuasan pelanggan sebelum, semasa dan selepas jualan.

- Persekitarannya adalah pasaran pembeli, dengan persaingan yang kuat.

Fungsi

Pengurusan jualan merupakan fungsi penting dalam perniagaan. Melalui jualan produk, dengan keuntungan yang dihasilkan, ia mendorong perniagaan. Terdapat pihak-pihak berikut yang terlibat dalam fungsi pengurusan jualan:

Pengurus jualan

Dia adalah seorang yang mengetuai pasukan jualan sebuah organisasi, menyelia proses mereka dan umumnya bertanggungjawab dalam pembangunan bakat dan kepimpinan.

Kejelasan dan skop adalah penting untuk pengurusan jualan, kerana anda biasanya perlu memantau perancangan dan pelaksanaan tujuan perusahaan.

Mempunyai pentadbiran jualan yang berkesan akan membolehkan syarikat dipromosikan. Di samping itu, pengurus mesti mempunyai visi yang jelas di mana pesaing terletak dan bagaimana untuk berada di hadapan persaingan..

Penjual

Mewakili syarikat dan berada dalam hubungan langsung dengan bakal pelanggan, sama ada secara peribadi, melalui telefon atau dalam talian. Jualan adalah sukar, untuk berjaya anda mesti mengambil bahagian dengan asas semasa dan, pada masa yang sama, mengembangkan skop.

Seperti pengurus jualan, skop dan kejelasan pengurusan jualan yang berkesan meningkatkan kepercayaan dan memberikan jurujual kepada penglihatan mereka yang lebih baik..

Pelanggan

Dengan proses pengurusan jualan yang berkesan, pelanggan akan memperoleh pengalaman yang lebih baik dan akan lebih cenderung untuk pergi ke syarikat untuk membeli produk mereka..

Proses

Operasi jualan

Pasukan jualan adalah tulang belakang syarikat. Ia adalah sambungan langsung antara produk dan pelanggan. Anda mesti merasa seperti sebahagian daripada syarikat dan disediakan dengan sumber untuk maju.

Penjual mestilah sangat baik untuk menjual produk tersebut dan juga menjadi wakil organisasi yang mana pelanggan ingin bekerja.

Strategi jualan

Setiap perniagaan mempunyai kitaran jualan, yang merupakan tugas yang membantu produk mencapai pelanggan. Mempunyai saluran jualan menjadikannya lebih mudah untuk menangani transaksi ini sehingga selesai.

Saluran penting kepada vendor, kerana ia membantu dia tetap teratur dan mengawal karyanya. Sekiranya jurujual dapat melihat kemajuan aktiviti mereka, mereka akan bermotivasi untuk bekerja lebih banyak dan mengatasi lebih banyak cabaran.

Analisis jualan

Pelaporan adalah apa yang membolehkan kita memahami bagaimana usaha semasa menjejaskan kejayaan syarikat, memberikan idea tentang apa yang boleh dilakukan untuk meningkatkan usaha itu.

Laporan yang berjaya melibatkan penggunaan petunjuk kuantitatif, yang menunjukkan bagaimana setiap aspek operasi jualan dilakukan dan jika objektif dicapai.

Pengumpulan data akan memungkinkan untuk mencari pelanggan yang ideal dengan lebih cepat dan, sebagai hasilnya, ambil perhatian dengan lebih cepat. Alat CRM akan membantu mengoptimumkan proses pengurusan jualan.

Objektif

Matlamat jualan ditentukan berdasarkan di mana organisasi berada dan di mana ia mahu pergi.

Jangkau jumlah jualan

Perkataan "volume" adalah kritikal, kerana setiap kali anda mula menjual produk, anda mengandaikan bahawa pasaran adalah pasaran dara.

Oleh itu, perlu ada penembusan optimum bagi produk untuk mencapai semua sudut rantau yang dipilih.

Menyumbang kepada keuntungan

Jualan memerlukan jumlah perniagaan untuk syarikat dan perolehan ini menjana keuntungan. Jualan mempunyai sumbangan besar kepada keuntungan dan diklasifikasikan sebagai fungsi keuntungan.

Matlamat pengurusan jualan adalah untuk menjual produk pada harga yang optimum. Pengurusan atasan mesti mengekalkan kawalan ini, memandangkan penurunan harga secara langsung menjejaskan keuntungan produk.

Pertumbuhan berterusan

Sebuah syarikat tidak boleh bertahan. Ada gaji yang harus dibayar, kosnya ditanggung dan ada pemegang saham yang harus dijawab. Jadi sebuah syarikat tidak dapat bertahan tanpa pertumbuhan yang berterusan.

Keputusan kewangan

Keputusan kewangan berkait rapat dengan pengurusan jualan. Oleh itu, pengurusan jualan juga mempunyai implikasi kewangan.

- Jualan Kos jualan = Keuntungan kasar.

- Perbelanjaan keuntungan kasar = Keuntungan bersih.

Perubahan dalam jualan akan menjejaskan keuntungan bersih sesebuah syarikat secara langsung. Oleh itu, pengurusan jualan adalah penting bagi organisasi untuk berdaya maju dari segi kewangan.

Rujukan

1. Blog Pipedrive (2019). Pengurusan Definisi, Proses, Strategi dan Sumberdaya Jualan. Diambil dari: pipedrive.com.
2. Dari Wikipedia, ensiklopedia percuma (2019). Pengurusan jualan Diambil dari: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Apakah Pengurusan Jualan dan Mengapa Penting? Diambil dari: leadsquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Objektif Pengurusan Jualan. Pemasaran91. Diambil dari: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Empat Fasa dalam Evolusi Pengurusan Jualan. Soar Collective. Diambil dari: soarcollective.com.